在市場經濟條件下,針對小型
空氣錘客戶，挖掘需求的方法也不同。有的客戶可能一句話就可以直接進入到產品介紹環節，有的客戶可能需要進行非常深入溝通，才能挖掘出客戶真正的需求?？蛻糁再徺I小型空氣錘，是因為有這種需求；沒有選擇競爭對手產品的原因，是因為這個產品能夠更好的滿足其需求；立即購買是因為具有急迫動機的需求。銷售人員要想引導客戶購買，可以從引導差異化的急迫動機的需求方面入手。如果公司和產品都沒有差異化，核心的差異就是銷售人員。公司、產品和銷售人員呈現在客戶面前就是一個差異化整體，所以在銷售過程中，關鍵問題就是能都創造出差異化。要想創造出差異化，就有必要遵循以下五原則：
1.全面性原則：對于任何已被列入客戶范疇的客戶，我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求，
2.突出性原則：時刻不要忘記商務代表的第一要務是為公司銷售產品，幫助客戶滿足需求。
3.深入性原則 ：溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的挖掘同樣如此，也就是說，要對客戶的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。
4.廣泛性原則 ：廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求挖掘時的要求，而是要求商務代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關工具和說服方法。
5.建議性原則 ：客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶需求的挖掘過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要多提一些合理化的建議。
